La consultora de RR.HH saleshunters ha detectado un cambio en los hábitos de trabajo en el sector de las ventas en España y en la demanda de perfiles comerciales.

Como en la mayoría de los puestos de trabajo, la contratación en el sector comercial en España disminuyó de una manera drástica en España durante la pandemia. Según datos aportados por la EPA (Encuesta de Población Activa) nuestro país llego en 2020 a los 3,71 millones se parados y una tasa de desempleo del 16,13% según el INE (Instituto Nacional de Empleo).

Sin embargo, en la actualidad las ventas siguen cumpliendo un papel fundamental para la recuperación de todas las organizaciones y empresas en nuestro país. Según Ricardo Garrastazu, CEO y socio fundador de saleshunters “el comercial sigue siendo una de las piezas clave en las empresas, ya que contribuye a la viabilidad de la empresa y es la cara visible de la organización ante el cliente. Además, posee una información muy valiosa para las organizaciones porque conocen muy bien a sus clientes”.

Para Garrastazu; “En los próximos años el modo en el que se realizan las ventas en nuestro país cambiará de manera importante; con menos participación cara a cara y más capacitación y mejora de habilidades requeridas. Los comerciales deberán trabajar de manera más creativa profundizando en los conocimientos de las nuevas tecnologías”.

Vuelven los roles de ventas pero con nuevas formas de trabajar

En el sector comercial vuelven las ventas pero con nuevas modificaciones y formas de trabajo. En los próximos años los roles de ventas irán aumentado a medida que regrese el crecimiento económico. Sin embargo, los vendedores van a querer estar preparados para buscar oportunidades en nuevas industrias a medida que cambie la demanda y se transformen las economías.

Además, según saleshunters se esperan nuevas formas de trabajo en este sector. Una parte sustancial de los viajes de negocios y de los días en la oficina desaparecerán. En el caso del sector comercial este es un sector en el que siempre se ha trabajado de forma autónoma y las visitas comerciales no van a desaparecer del todo, sino que se continuarán haciendo en menor medida. Por otro lado, en el caso de sectores como servicios disminuirán las reuniones presenciales y los comerciales en general deberán fortalecer habilidades como son ; la autonomía, planificación, proactividad y orientación a los resultados, ya que serán críticas para la consecución de los objetivos de las compañías y su supervivencia.

El cambio de los roles de ventas con la automatización y tecnología CRM

La automatización y los nuevos avances en la tecnología CRM determinarán los nuevos roles de ventas. Después de la pandemia de la Covid-19, la automatización ha mejorado, especialmente en un contexto de empresa a empresa. En sectores como el industrial, los servicios financieros, seguros, salud, tecnología y manufactura, la demanda de vendedores seguirá siendo fuerte. A pesar de esta perspectiva, la aparición de nuevas tareas requerirá que los comerciales adquieran nuevas habilidades.

Las herramientas de automatización ayudarán al comercial a estructurar los territorios de ventas, establecer cuotas, acceder y predecir oportunidades. Además, la información generada por estos sistemas se compartirá en tiempo real, lo que permitirá a los gerentes tomar decisiones o hacer ajustes rápidos optimizando las ventas y los ingresos. Por otro lado, los nuevos adelantos en la tecnología CRM permitirán a los equipos acceder de maneras más rápida a los datos almacenados de forma centralizada desde cualquier ubicación, conectarse con sus clientes, optimizar operaciones de negocio y desbloquear nuevas oportunidades de venta.

Estas innovaciones ayudarán a reducir la carga administrativa de los vendedores y otorgarán gran importancia a la capacidad de construir relaciones con los clientes. En el caso de los comerciales, la nueva demanda del mercado les exigirá tener rapidez de reflejos para responder a los cambios de una demanda cada vez más cambiante y profundizar en el conocimiento y aprendizaje de las nuevas herramientas analíticas si quieren continuar siendo relevantes en el mercado.